多邻国CEO路易斯·冯·安：希望用户沉迷学习

对于语言行业来说，现在是涉足其中的有趣时机：如果当前的人工智能技术能做什么的话，那就是能与不太流利的人用不同语言喋喋不休地交谈。

这意味着有很多机会利用人工智能来增强多邻国这样的产品。路易斯·冯·安是热门语言学习应用多邻国的联合创始人兼首席执行官，他谈到了多邻国Max中的一些新功能，即提供与一些角色的聊天对话，甚至还可以与名为莉莉的人工智能化身进行视频通话。

路易斯说，参与度是关键，因为对于语言学习来说，真正取得进步的基石就是坚持学习。对于不来学习的人，你无法教他，所以随着时间的推移，多邻国变得越来越游戏化，因为人们喜欢玩游戏。

但是，游戏化和实际学习之间存在冲突。路易斯欣然承认这种冲突的存在，并且他已经对此进行了很多思考。对于他来说，游戏化是重要的部分，因为它不仅让你重回多邻国，使公司业务运转良好，而且带来了多邻国所追求的语言熟练度的成果。

路易斯深入解释了资金来源，资金来自美国等较富裕国家的iPhone用户。多邻国早期做出的一些技术决策意味着iOS版本是优先的——新功能在Android版本的应用上推出可能需要一年甚至更长时间。

但是多邻国是一个全球性的产品，其中最大的一部分学习者实际上是在学习英语——而这些用户更有可能使用Android手机，并且想要或需要一个免费版本的产品。这里存在很多矛盾，路易斯谈到他自己在较贫穷国家度过的童年，以及这如何影响他的决策。

路易斯是创始人，他帮助公司上市，现在正在帮助公司迎接一场相当大的技术变革。人工智能对他制作的产品有直接的影响。

多邻国是一个教授语言的应用，在过去几年里还教授数学和音乐。它是世界上学习语言最受欢迎的方式。一个有趣的事实是：在美国，通过多邻国学习语言的人数超过了所有美国高中生的总和。这在世界上大多数国家都是如此。多邻国教授语言的人数超过了公立学校系统。

多邻国的新功能？

多邻国大会宣布了很多重大消息，其中之一是能够与莉莉等角色进行聊天。多邻国有一系列用户喜爱的角色。其中一个是紫色头发的情绪化少女。你可以和她聊天练习对话技巧，也可以和她进行愉快的对话。她有很多令人惊叹的地方。首先，她会根据你的水平进行调整——基于以往在多邻国的学习水平。另一件事是她有记忆功能，记得你之前谈论过的事情。除此之外，她还有实时动画，说话的时候嘴巴会动，还会翻白眼。

多邻国即将宣布的另一个重大消息被称为“冒险”，听起来像是一个视频游戏。

多邻国的工作方式是，主屏幕基本上是一条路径，你只需要上课。现在，一些课程将变成被称之为“冒险”的东西，这实际上只是那种你移动角色进行互动的视频游戏之一。它的炫酷之处在于，你可以在多邻国上学习如何解决现实世界中的情况。这个功能的场景大多是由人工智能生成的。这个功能要扩大规模在过去需要很长时间，但现在由于人工智能可以快速实现。

在人工智能（AI）方面投入了多少资金？

我们投入了很多。从盈利性的角度来看有两个好处。我们在AI上有两处投入。第一处是生成将在我们的课程中使用的数据。这些数据以前部分是人工生成的，现在主要是用AI生成的，用AI生成比用人工生成要便宜得多。而且，用AI生成数据的速度也快得多。

另一大用途是实时对话。超级多邻国是标准订阅套餐，新增的多邻国Max提供对话练习，价格大约是超级多邻国的两倍。虽然投入了很多资金，但人们也支付了两倍的价格，所以这并不会减少我们的盈利。

多邻国使用的是OpenAI的模型。它带来了新的收入。所以，出于多种原因，无论是通过OpenAI还是微软，进行同样一次调用的价格都会随着时间的推移而下降。一切都变得更加高效，而且芯片的价格也会随着时间的推移而降低。目前，我们有一定的利润空间，但我们预计随着时间的推移，利润空间会更大。至少对于我们的应用来说，利润率不用特别担心。

大型语言模型对多邻国来说将是非常有利的。但同时，大型语言模型并不能解决我们的所有问题。人们没有谈论的一个最大问题，特别是与教育有关的问题是，大型语言模型擅长教你东西。但它们不擅长吸引注意力。而这是教育中最难的部分。

你觉得多邻国在发展中有改变策略吗？从“将学习游戏化”和“使用这种新的参与机制”转变为“这现在是一个全新的事物”？

从一开始，多邻国对一个观点深信不疑：自学最难的部分就是保持动力。事实上，这或许正是我们大获成功的主要原因，因为我们很早就意识到了这一点。从一开始，我们就努力让产品变得有趣，让你愿意反复使用。我们在这方面的投入，可能比任何其他方面都要多。

在我们内部，大家都觉得学习语言和健身很像。无论是使用椭圆机、Peloton健身车还是跑步机，其实没那么重要。最重要的是每天都坚持，不管你具体在做什么。多邻国也是这样。或许有些方法比其他方法更高效，但重要的是你每天都在学。我们在这方面做得很好。后来，当我们在这方面做得很好之后，就开始尝试在教学内容上增加更多精细化的元素，这几年来一直在这么做。但始终，我们主要是一个激发动力的平台。

公司的大家都很清楚，不有趣就不会起作用。我们花了很多精力来保持多邻国的趣味性。例如，AI对话功能中，你不是在和随机的AI对话，而是在和富有个性的系列角色对话。我们做的每一件事都会牢记，“这必须是有趣的。”

旅行的重新爆发对业务有影响吗？

现在我们是一家上市公司，人们对我们与旅行相关的各种猜测层出不穷。他们说，“旅行开放了，这可能对Duolingo有利。”或者说，“旅行减少了，这可能对Duolingo不利。”但事实是，旅行对我们的影响并不大。

学习者有很多不同的动机，但其中两个主要群体与旅行无关。一个是出于爱好，这是美国最大的群体。如果你问美国人为什么使用多邻国，最常见的回答是，“我以前经常玩《糖果传奇》或经常刷Instagram，现在我做多邻国，至少我在学西班牙语。这只是个爱好。”

另一个庞大的群体是学习英语的人。对他们来说，这与旅行无关。他们只是为了教育机会或工作机会而需要学习英语。这两个主要群体占了多邻国用户的90%到95%。旅行对此几乎没有影响。

在我们的市场营销中，90%的用户都是通过口碑而来的，我认为这种情况会持续下去。我们在市场营销上的投入也相对较少。我们全球的市场营销预算是每年5000万美元，这对于我们这样收入规模的公司来说相当少。

duolingo如何做出决策？duolingo的框架是什么？

对公司来说，决定很大程度上与投资回报率有关。在大多数情况下，都有一个投资回报率的计算。即使我们不坐在那里把数字写下来，也有你要投入多少努力以及你会得到多少回报的问题。这驱动了我们大多数决策。还有另一件事，它对多邻国来说并不独特，但我认为它不是大多数公司的常态，那就是，通常，当你做一个项目时，有三件事很重要：它要花多少钱？你要多久才能完成它？以及它的质量如何？通常这三者之间存在权衡。在多邻国，最重要的是质量，第二重要的是速度，第三重要的是我们是否在预算内。在许多公司，顺序是相反的，最重要的是预算，然后是速度，最后是质量。在这里，质量是最重要的。所以这是我们决策的另一个组成部分。

我们在上市前聘请了一位非常出色的首席财务官，马特·斯卡鲁帕，幸运的是，他负责处理大部分上市公司的事务。另一个幸运的地方是，我们的执行力一直很强。我认为这给了我们一些回旋余地，基本上，因为我们执行力强，所以没有人向我们提出太棘手的问题。

如何评估项目质量？

我们在这方面做决定的方式是，特别是在我们的设计部门，我们有非常注重质量的人。我们经常会说，“不行，这还不够好。”。

就投资而言，在公开市场上，我们对此谈论不多。我们谈论的是指标。我们不太谈论为了完善某个功能而额外花了一个月的时间，只是因为我们不太喜欢猫头鹰的动画方式。我认为，更多的公司应该花更多时间谈论他们为了让产品更好而投入了多少时间。

我希望如此。但事实是，我们确实在很多事情上花了大量时间。如果你看看我们的应用程序，随着时间的推移，它变得越来越有动画感。我们花了大量时间研究动画的精确帧。我们会说，“这个不够流畅。” 我并不是说我们的应用程序是完美的，但至少我们非常努力地让它尽可能接近完美。

我们可以衡量多邻国是否成功，但效果可能不如你期望的测量方式那么显著。测量数据显示，多邻国是有效的。方法是这样的：找一个刚开始使用多邻国的人，问他们一系列关于他们之前知识的问题，同时给他们一个测试来衡量他们知道多少。然后让他们长时间使用多邻国，因为学习一门语言需要一段时间。让他们使用一到两年。然后，在这段时间结束时，问他们是否使用了其他资源，并且再次给他们一个测试，以了解他们进步了多少。结果表明，那些之前一无所知、只使用多邻国且没有使用其他资源的人，其学习效果与在课堂上学习的效果相当或更好。不同研究的结果有所不同，但我们对这个结果相当满意。它确实有效。

这种测量方法的问题在于它非常慢。我们需要一到两年的时间才能得到新的测量结果。尽管我们已经尝试过，但还没有找到更好的方法。我们在应用程序中尝试过一些方法，比如“我们可以对你是否学会了这个词进行微观测量”。但这样做非常复杂，而且从未给出过很好的结果。所以我们只能依赖这些老式的“前测后测”方法。

基本上，每年人们在多邻国上学到的东西都更多。这有很多原因，因为我们一直在努力改进教学内容。

游戏化、参与度和教育之间存在冲突吗？

事实上，参与度和学习成果并不总是相互矛盾的。但当它们矛盾时，我们通常更倾向于参与度。有些事情会让人感到沮丧，而沮丧会让人放弃。我们会将这些事情变得顺畅。

部分原因是因为我们处于应用程序环境中，而不是学校环境。在学校环境中，孩子们实际上是被“扣留”在那里的。他们不能离开。在应用程序环境中，稍有沮丧，人们就会想：“我现在要去刷抖音了。”我们不能失去这些用户。所以我们倾向于选择参与度，但这并不意味着我们不教学，我们只是会稍微慢一些。

游戏化和教育之间的具体矛盾可能是效率——也就是说，每单位时间所学到的内容量。我认为：如果你处于一个被迫学习的环境中，而且没有人关心你的感受是否良好，你可以学得更快。但在多邻国，只要你还保持参与度，我们接受稍微慢一点的学习速度。

如何解决ios与安卓的不平衡问题？

安卓比iOS落后了六个月到一年有很多原因，但最大的原因可能是，与iOS开发者相比，很难找到真正优秀的安卓开发者。优秀的iOS开发者更多，所以我们在多邻国有更多的iOS开发者。

我们的工作方式是，首先在iOS上测试大多数新功能。因为一个新功能一开始通常并不那么完美，需要通过试错来改进。当它变得足够好时，我们再将其移植到安卓上。这就是我们的运营方式。

我们理解安卓的重要性，使用安卓手机的人数比使用苹果手机的人数多。一般来说，所有功能最终都会登陆安卓，只是会落后六个月左右，我们觉得这没问题。而且，由于多种原因，在iOS上开发也更容易，而不仅仅是因为开发者更多。

一个iOS用户的花费是安卓用户的四倍。我们的安卓用户更多，但最终并没有平衡这种差距。我们从iPhone上赚的钱更多。用户比例是60/40，即60%是安卓用户，40%是iOS用户。但收入比例却相反。基本上是60%来自iOS，40%来自安卓。这些是非常粗略的估计。

我们是要靠iOS而不是Android赚钱吗？我们的大使命是为所有人提供免费的语言教育，那么iOS用户是否在资助这一免费使命呢？

可以肯定的是，iOS上的收入确实更多。但无论安卓与iOS之争如何，从某种程度上说，这种说法确实有一点道理。一个富裕国家有稳定工作的人，就是多邻国的付费用户。而免费使用多邻国的人通常来自贫困国家。他们可能没有稳定的工作，所以确实是我们让富裕的人资助了所有人的教育。

从我们的角度来看，现在我们也需要改进业务，让一些发展中国家有更多人付费。发展中国家的人们对于广告有着极大程度的容忍。例如，我们可以在一节课后放10个广告，但他们仍然不会付费。这就是为什么Netflix在这些国家做得很好的原因，因为Netflix没有免费的选项。所以我们必须弄清楚作为免费+增值服务的产品，在这些国家应该怎么做，我们有一些想法，但现实是，我们在印度这样的国家还没有实现强有力的盈利。

猫头鹰是否体现了不同的文化内涵，还是只有一只猫头鹰？

这个问题介于两者之间。我们很久以前就开始在社交媒体上使用猫头鹰了。它主要在TikTok上在美国火起来的，因为猫头鹰在TikTok上会做一些疯狂的事情。

我们有一个五人的全球团队，并且在每个国家都有一小部分人，来负责本地化运营。“本地化”并不意味着我们把同样的视频直接搬到墨西哥，然后给猫头鹰加个草帽，而是有主题。我们已经发现了哪些主题在全球范围内有效，以及哪些主题在某些国家有效。例如，在德国，我们搞了一个关于啤酒节的大活动。每个国家都有不同的主题，而且效果都相当不错。

猫头鹰在获得大量新用户上十分有效，并且这是免费的。所有这些社交媒体营销都是不花钱的。我们制作视频，然后它们就火了。大约15%的用户是通过社交媒体来到我们这里的。我们的社交媒体观看次数，都是以亿为单位的。

对于社交媒体上发布的内容，我们有审核流程。事实上，有些我们发布的内容已经接近甚至越过了底线。因此，现在有了一个非常严格的审核流程。这是整整一层流程，最后一步基本上就是我。但内容不经常到我这里，因为在我之前还有其他人，比如首席营销官。

人工智能会帮助你们增加语言吗？

不幸的是，目前人工智能对于大语种很好用，但对于小语种很糟糕。这与我们提供的语言有很大的相关性。人工智能在我们已有的语言上，比如西班牙语和法语上，表现得很好。但对于纳瓦霍语等小语言，它就表现得不太好了。

在我们有限的环境中，人工智能可以提供相当大的帮助。我们为数学课程生成的大量数据都是借助人工智能的。另一件事是，有些数据是没有借助人工智能的，但事实证明，计算机很擅长数学。

计算机很擅长数学。而且我了解到，人工智能并不太擅长遵循模式之类的。但我们为数学课生成的数据有很多是分数和乘法之类的内容。计算机非常擅长生成这类数据。